В чем разница между активными и пассивными продажами?

5/5 - (13 голосов)

Активные и пассивные продажи

Основная цель любого собственника предприятия – это постоянно развивающаяся и увеличивающаяся клиентская сеть. Только в этом случае можно достичь роста продаж. Как же это сделать? Ответ на это выглядит достаточно простым.

Даже в век развитых интернет-технологий и продвинутых цифровых решений, специалисты по продажам, консультанты, менеджеры и продавцы являются локомотивом бизнеса. Они способны заинтересовать клиента и организовать сделку. От их компетентности зависит то, насколько удовлетворенным останется человек. А это, в результате повлияет на то, останется ли он постоянным клиентом или уйдет к конкурентам.

Способы ведения продаж

На сегодняшний день существуют два основных способа, как можно продать товар или услугу:

Активный.
Пассивный.

Каждый из них имеет свои недостатки, преимущества и отличительные особенности. Именно поэтому необходимо понимать роль менеджера в каждом виде сделки.

Пассивные продажи

Чаще всего такой вид сделки заключается в магазине, куда приходит покупатель. Дело в том, что в этом случае человек знает, чего он хочет. И поэтому он нацелен на определенный товар или группу продукции. Роль продавца здесь сводится к своеобразному сопровождению и консультированию. Он не принимает активного участия во влиянии на выбор или приоритеты человека, пришедшего за покупкой.

Таким образом, становится очевидно, что между клиентом и менеджером по продаже (или продавцом) в этом случае выстраиваются краткосрочные отношения при которых на покупателя не может быть оказано существенного влияния.

Очень важно, чтобы в этом случае менеджер обладал такими чертами характера и профессиональными навыками, как:

терпение;
ненавязчивость;
доброжелательность;
открытость;
благосклонное отношение к потребителю или покупателю. Приветливость и компетентность.

Если у него получится проявить все вышеперечисленные черты, то, скорее всего, клиент еще раз обратится в эту фирму, магазин или предприятия.

Активные продажи

По причине экономического спада и насыщения рынка конкурентами, любой собственник бизнеса вынужден ожесточенно бороться за каждого клиента. И в этом ему могут помочь профессиональные менеджеры. Они осуществляют телефонные и другие виды коммуницирования с постоянными и перспективными клиентами для того, чтобы продать товар или услугу.

Последовательность действий при совершении активных продаж

Успех в активных продажах обусловлен не только мастерством менеджера, но и той последовательностью действий, которую он использует. В большинстве случаев придерживаются следующих шагов:

формирование исходной информации;
совершение холодного звонка – в этом случае определяется круг лиц, с которыми будет осуществляться дальнейшая работа;
определение основных желаний и потребностей круга клиентов;
формирование и представление презентации;
подготовка к ответам и возражениями потенциального или постоянного клиента;
работа в режиме «торг»;
совершение сделки с оформлением документации и договорных обязательств;
формирование обратной связи с потребителем;
работа над совершением будущих сделок.

Индивидуальные требования к менеджерам по активным продажам

Для увеличения своей индивидуальной активности и перспективного увеличения уровня доходов фирмы, менеджеры должны работать особо эффективно с холодной и теплой клиентской базой. При этом эти специалисты должны проявлять высокие профессиональные знания и определенные личные качества для достижения поставленных целей:

выдержку и терпение;
быстроту реакции и умение вести диалог;
позитивное отношение к людям;
отсутствие страха неудач;
мотивацию.

На сегодняшний день существуют три основные типа менеджеров, которые ведут активные продажи:

консультант;
презентатор;
эксперт.

Именно эксперт является наиболее эффективным специалистом по продажам. Его широкий кругозор в самых разных областях позволяет ему ориентироваться при разговоре с клиентом и поворачивать разговор в нужную для него сторону. Он умеет убеждать и реализовывать продукцию.

Чаще всего менеджеры высокого класса по активным продажам используются в таких областях, как рекламные агентство, юридические фирмы, туристические агентства, оптовые фирмы, реализующие самые разнообразные виды продукции.